Устройство
на работу
При
устройстве на работу (на достойную работу) полезно владеть некоторыми
методами и приемами. Это и методы неназойливой демонстрации имеющихся
умений и навыков, и методы поиска точек резонирования с интересами
собеседника и фирмы, на которую устраивается соискатель (целевой фирмы),
и методы написания эффективного резюме, и приемы заполнения анкеты,
и способы использования заведомо невыгодной ситуации в свою пользу,
и правила разбиения на подсистемы своих умений и навыков, и многое
другое. В принципе, все эти вопросы и тренинги по ним являются темами
наших семинаров "Методы устройства на работу на базе ТСМ".
Однако, при достижении результата в виде устройства на работу на целевую
фирму и должность немаловажен и результат второго порядка: получить
как можно более высокую зарплату. Дело в том, что как бы хорошо вновь
принятый сотрудник ни работал, вопрос о повышении зарплаты вряд ли
возникнет в ближайшие месяцы, а то и дольше. Поэтому для поступающего
крайне желательно максимизировать величину зарплаты сразу, в момент
приема.
С подобными вопросами на консультациях обращаются не только впервые
устраивающиеся на работу или специалисты среднего уровня квалификации/опыта,
но и очень опытные специалисты высшего уровня квалификации.
Рассмотрим один из способов добиться максимально возможной зарплаты
в процессе собеседования: использование метода "атакующих вопросов"
(терминология ТСМ Центра Белильцева). Он срабатывает в случае, если
собеседование проводит сам работодатель (Р). Тогда, если у Р появляется
интерес к конкретному кандидату (К), то он, как правило, задает вопрос
вида: "А на какую зарплату Вы рассчитываете?". Есть три
принципиальных варианта ответа на данный вопрос:
1. Вы называете зарплату, которая ниже (иногда существенно
ниже) величины, принятой на этой фирме для данной должности.
Как правило, в этом случае Р не радуется, что дешево покупает хорошего
специалиста. Реакция совершенно иная: "Этот человек что-то не
понимает (куда пришел, например)". Или: "Он/она не является
достойным специалистом, раз так низко оценивает свою рыночную стоимость".
Аналог: представьте, что Вы увидели в магазине буханку хлеба, нормальную
на вид и на вес, но стоящую 90 копеек, а не 5-8 рублей как принято.
Купите ли Вы ее? Вряд ли. Скорее, к Вам в голову закрадется мысль:
здесь что-то не так....
2. Вы называете зарплату, которая выше (иногда существенно
выше) величины, принятой на этой фирме для данной должности.
Как правило, реакция у Р следующая: "Что-то этот человек слишком
амбициозен". Или начинает сравнивать К с его конкурентами (очень
часто - в пользу последних). В итоге под вопрос ставится уже вроде
бы достигнутый результат - сам прием на работу.
3. Вы точно назвали величину зарплаты, принятой на этой фирме
для данной должности (угадали, разведали заранее).
Все вроде бы нормально: Вас скорее всего примут на работу с этой зарплатой.
Но Вы не выработали все возможные ресурсы - почему бы было не попробовать
выговорить себе побольше, ведь в обозримом будущем снова поднять вопрос
о повышении зарплаты вряд ли удастся.
В случае применения метода "атакующих вопросов" происходит
примерно следующее:
Р: А на какую зарплату Вы рассчитываете?
К: Вопрос понятен, но не могли бы Вы сказать, если Вы примете
меня на работу, кто будет моим непосредственным начальником, перед
кем я должен непосредственно отчитываться?
Р: Вашим начальником, скорее всего, будет N. Он работает
у нас недавно, но проявил себя очень активно, Вам придется поднапрячься.
Так на какой зарплате мы остановимся?
К: Хорошо. А на что, в первую очередь, Вы бы рекомендовали
мне обратить внимание, чтобы моя деятельность была как можно более
эффективной?
Р: (5 минут говорит на эту тему, порою очень увлекаясь).
Потом: "Так что с зарплатой, сколько Вы хотите?" (тут очень
часто добавляют: ⌠Для начала■)
К: Вы затронули очень важный вопрос (30 секунд его формулируете
и 1-2 минуты выслушиваете ответ.)
Атакующие вопросы, конечно же, должны быть а) смысловыми, а не дежурными;
б) как можно точнее учитывать ситуацию данных переговоров и в) как
можно более резонировать с истинными интересами Р, чтобы он мог порассуждать
на предложенную тему.
Обычно терпения у Р хватает на 3 - максимум 4 тура, после чего он
сам говорит: "Ну, зарплата в (называет сумму) рублей (долларов)
Вас устроит?" (На практике часто зарплата называется существенно
выше, чем рассчитывал К.)
Теперь Вы владеете ситуацией, можете ее оценить и подстроить свое
дальнейшее поведение.
Варианты:
1. Вам назвали очень высокую, неожиданную для Вас зарплату.
Не надо вскакивать и кричать: "Yes!", - а то Р поймет, что
переплатил. Надо, сделав паузу, сказать, например: "Хорошо, на
первое время, наверно, это справедливо (или - подойдет)┘"
2. Вам назвали зарплату, на которую Вы, в принципе, и рассчитывали.
Тут надо выбрать, хотите ли Вы торговаться дальше. Если - нет, то
ответ подобен указанному в варианте 1. Если - да, то надо подготовить
заранее какие-то доводы вида: "Это несколько не соответствует
моим ожиданиям, мне казалось, что на меня ложится очень ответственная
роль в фирме". Естественно не надо упоминать о том, что "Потом
до Вас не доберешься"
3. Вам назвали очень низкую зарплату.
Если Вам очень надо работать в данной фирме (для опыта, дальнейшего
продвижения, записи в резюме), соглашайтесь, но произносите все же
фразу из варианта 2. Если зарплата не устраивает, вводится ход "Ну,
я так не играю!": прекращаете обсуждение, встаете - и спокойно
идете к двери с короткой фразой вроде: "Мы не поняли друг друга"
- но не более того. Достаточно часто бывает, что за Вами бросаются
вслед и говорят: "Нет, так нельзя, давайте обсудим" или
через некоторое время (иногда даже через месяц) звонят, и Вы выговариваете
себе более выгодные условия.
Техника "атакующих вопросов" остается такой же, если в качестве
зарплаты речь идет о процентах с продаж, о льготах, о праве на покупку
акций фирмы и т.п. Она обеспечивает для К беспроигрышную ситуацию.
(с) В.К.Белильцев
All
rights reserved. Copyright protected
